Girişimlerin Global Pazarlamada Yaptıkları Kritik Hatalar
Ülkemizde harika girişimlerimiz var bu girişimler özellikle global arenada büyümek ve farklı pazarlarda kendilerine yer bulmak adına canla başla projelerini geliştiriyor ve yatırım almaya odaklanıyorlar. İyi ekipler ve projeler arasından yatırım almayı başarmış olanlar yurtdışı yapılanmaları planlama başlıyorlar.
Bu aşamada uzun yıllardır birkaç girişimimizin önce Unicorn olmayı başardıklarını hatta aralarında Decacorn seviyelerine ulaşanlara da tanık olduk. Ülkemizin gelişimi için bu teknolojik girişimlerin ekonomimize katkısı çok değerli.
Bu konuda elbette farklı bir pazara giriş yaparken dikkat etmemiz gerekenler var. Bu konuda profesyonel kariyerini de uzun yıllardır yakından takip ettiğim
Sevgili Çiğdem Öztabak’la kısa bir görüşme gerçekleştirdik.
Çiğdem Öztabak kurumsal kariyeri sonrası, kendi girişimleriyle ekosisteme uzun yıllardır destek olan bir pazarlama profesyoneli. Kendisiyle bir çok girişimcilik programında birlikte de yer alarak deneyimlerimizi paylaşmıştık. Çiğdem Öztabak ile yazıları ve medyadaki paylaşımları dışında mentor veya juri olarak girişimcilik ekosisteminde de karşılaşmış olabilirsiniz. Bugün kendi girişimi Pirix.co ile Amerika pazarında çalışmalarını devam ettirirken, birikim ve deneyimlerini medya, podcast ve çeşitli mecralarda da ilgililerle paylaşmaya devam ediyor.
Çiğdem Pirix.co pazara giris stratejisi, global medya iletisimi konusunda teknoloji sirketlerine servisler sunuyor. Amerika’da pazara dair yaptığı çalışmalar sebebiyle onun görüşlerini de çok önemsiyorum. Bu kısa soru cevap seansı ile kendisinin bu değerli deneyimlerini sizlerle de paylaşmak istiyorum.
Girişimler bir pazara giriş yaparken ilk neye dikkat etmeliler?
Girişimler yurt dışına açılma planlarını genelde tohum öncesi yatırım turunda belirtirler. Bu iştah yatırımcıların ilgisini çekse de, akıllı yatırımcılar global markete açılma stratejilerini didik didik sorgularlar. Özellikle erken aşama girişimlerin çok azı, globale açılmak isteme sebeplerini doğru iç görülere dayandırırlar ve planlarını sistematik bir şekilde kurgularlar.
Benim de ilk ciddi girişim deneyimimde global pazar stratejimizi çalışırken veya anlatırken yaptığım hatalar oldu. Ve şimdi özellikle pazar-ürün uyumunu yurt dışında arayan girişim ve şirketlerle çalıştıkça, sunumlarını dinledikçe yapılan eksik çalışmalar yüzünden çektikleri acılara birebir şahidim ve görevim bu acıları aza indirmek.
Öncelikle girişimlerde özellikle erken aşama teknoloji girişimlerinde gördüğüm yaygın bir şey, genelde kurucunun her bilgiye hakim olma isteği, her alanı yönetme tutkusu. Pazarlama geçmişi olmadan ve bu görevde en azından 2 yıl bile olsa tecrübesi olan birisine devredememek. Çünkü pazarlama tecrübesi olan bir kişi, biz globale açılacağız dendiğinde bir dakika önce pazara bakalım ve gerçek ihtiyacı tespit etmeye çalışalım demeli. Pazarlama, şirketlerin global genişleme sürecinde genellikle öncü rol oynar ancak bu hala daha anlaşılamamış bir durumdadır. Öncelikle bu farkındalığın gelişmesini önemli buluyorum.
Uluslararası başarıya engel olan yaygın pazarlama sorunları genelde neler oluyor?
Ülke belirtmemek. Evet en başa dönüyorum ve sunumlarda gördüğüm ilk şey, yurtdışı pazarlarının belirsiz bölgesel terimlerle anlatılması. Örneğin, “Odak noktamızı Asya'ya kaydırıyoruz” veya “Avrupa'daki büyümemizi iki katına çıkarmak istiyoruz”. Yol haritamızda 2024’ün son çeyreğinde yurt dışı pazarlara açılmayı hedefliyoruz. Tamam ama nereye açılacaksınız? Girişimlerde çalışan pazarlamacıların ya da bu görevi de üstlenen kurucuların her ülkenin kendi yerel yasalarına, kültürel normlarına, ödeme şekillerinie ve lokal rekabete hakim olması gerekli.
Geniş coğrafik pazarları, bireysel ülkeler olarak ayırmak ve her biri için net gelir ve potansiyel müşteri hedefleri belirlemek de şart. Yerel pazarlara yönelik araştırmalar, piyasa büyüklüğünü, müşterilerin karşılaştığı zorlukları, mevcut çözümleri ve ürününüzün hangi noktada uygun olabileceğini anlamanıza yardımcı olacak. Birçok girişim, ürün konumlandırmasının temellerini ülke seviyesinde düşünmeyi başaramıyor ve güçlü yerel rakipleri de göz ardı ediyor.
Global pazara girişte pazarlama stratejisi geliştirmek, daha karmaşık bir piyasa araştırması gerektirir. Geniş bir veri evrenini analiz etmeniz lazım. Birçok girişim, bu kararları yönlendirmek için ağırlıklı olarak dış veri kaynaklarına güveniyor. Ancak, kendi verilerinizi analiz etmek, güçlü bir ürün-pazar uyumunuz olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacak tek şey. Hedeflediğiniz pazardaki rakipleri, kullanıcı sayılarını, rakiplere gelen müşteri şikayetlerini analiz ederek gerçek ihtiyaçları belirlemek gerekecek. Pazarlamacılar, küresel pazarlama kararlarını önceliklendirmek için kendi belirledikleri yöntemlerlerle elde ettikleri verilerini her zaman daha iyi kullanırlar.
Satış ve pazarlama kanallarını uyarlayamamak. Birçok girişim aynı kanal pazarlama iletişimi stratejisini ki bu son yıllarda sosyal medyaya indirgenen kısıtlı bir kanal yaklaşımı demek- uygulayarak bu yeni pazarlara girebileceklerini düşünüyorlar. Marka iletişim ve pazarlama tutarlılığı önemli olsa da, farklı pazarlar farklı satış ve pazarlama yaklaşımlarını gerektiriyor. Örneğin, ilişkilerin daha yüksek kültürel değere sahip olduğu Asya gibi ülkelerde, yerel ortaklar, bayiler gibi lokal ortaklar aracılığıyla ürün ve hizmetleri satmak, doğrudan satış modellerinden daha hızlı başarı sağlayabilir. Tersine, yaşam maliyetinin yüksek olduğu ve otomasyonun değerli olduğu Kuzey Amerika pazarında SaaS ya da çevrimiçi satış modellerine yönelik pazarlama çalışmaları yapmak daha mantıklı olabilir.
Uzaktan globale açılamazsınız. Özellikle son yıllarda web3’ün de hayatımıza hızlı bir şekilde girmesiyle pazarlar da bir potada eridi ve küreselleşmeye yansıdı. Ancak Türkiye’de kurulan ve sadece online olarak buluşan bir ekipten oluşan bir girişim iseniz, globalde açılmayı hedeflediğiniz ülkeye fiziki olarak gitmeden bu işi yönetemez ya da büyütemezsiniz. Kurucu ya da kurucu ortaklardan en az birisinin o şehirde olmanın bir yolunu bulması gerekli. Bunun için de başka ülkede yaşayan ve uzaktan yönetilen işleri büyütecek bir temsilci aramaya giriştiklerini görüyoruz, hatta yatırım bulmalarını istiyorlar. Başarılı olan örnekler olsa da, düşük olasılıktadır ve globaldeki hızlandırma merkezlerine katılmaya çalışarak bu bir basamak olarak değerlendirilebilir. Ya da ekipten bir kişinin mutlaka fiziki olarak istenen bölgede bulunması gerekir.
Lokal ekiplerin tecrübelerini kabul etmemek ve geri bildirimlerini almamak. Gördüğüm ve en büyük hayal kırıklığı yaratan hatalardan birisi de bu. Şirketlerin yurtdışı pazarlarında temsil edecek ve o bölgede yaşayan, tecrübe eden çalışanları var ise, bu kişilere kulak kabartmak ve izledikleri yol için zaman vermek gerekir. Burada da acele eden, lokal pazarlama çalışanlarına güvenmeyen ve hala merkezdeki pazarlama ekipleri ile karar alma mekanizmaları izleyen şirketler genelde de başarısız olduklarına inanarak belki de başarı yakalayacakları bir pazardan erken çekiliyorlar.
Bütün bu gelişime açık pazarlama stratejilerini düşündüğümüzde tek bir öncelik var aslında. Globale açılmak isteyen şirketlerin ve girişimlerin ilk işi, kendileri için doğru uluslararası pazarlama stratejisini belirlemek olmalı. Bundan sonra, lokal müşterilere hitap edecek şekilde ürünlerini ve kanal stratejilerini uyarlayarak rekabet avantajlarını elde edebilirler.
Öncelikle verdiğin tüm değerli bilgiler için teşekkür ediyorum. Umuyorum kendi yolculuğunu globale taşımak isteyen girişimcilere bir nebze de olsa destek sağlama şansımız olur. Sana da Pirix.co ile çıktığın bu güzel yolculukta başarılar diliyorum.