Sessiz İntiharın Sektörlere Göre Gerçek Hikâyeleri
Şirketler genelde yanlış fiyat verdiklerini, işler geri döndürülemez şekilde bozulduğunda anlar çünkü fiyat yanlışlığı, satış anında değil; nakit döngüsünde ortaya çıkar.
Maliyetini bilmeden verilen her fiyat, her sektörde aynı sürede, aynı miktar ve şekillerde sonuçlara neden olmaz ama her sektörde aynı sessizlikte öldürür.
Şimdi bunu teoride değil, sektör sektör sahada yaşanan örneklerle görelim.
1) İnşaat ve Yapı Malzemeleri
“Fiyat Tutturduk” Sanılan İhaleler
Bir yapı kimyasalları firması: Kamuya iş yapıyor. İhaleye giriyor. Dosya hazırlanıyor.
Fiyat verilirken masada dikkate alınanlar:
Ham madde
Üretim
Lojistik
Masada olmayanlar:
150 gün tahsilat vadesi
Satış anında doğan KDV
Peşin alınan ham madde
Bu süre boyunca kullanılan banka kredisi
İhale kazanılıyor. Herkes mutlu. “İş var” deniyor.
Ama aslında yaşanan şu:
Firma projeyi kendi parasıyla değil, bankanın parasıyla finanse ediyor. Aynı anda üç-dört proje yürümeye başlayınca banka limitleri doluyor. Bunun için faiz ödeniyor. Üstüne bir de yeni iş alınamıyor. İş var ama hareket alanı yok.
Şirket büyümüyor, tam aksine çalıştıkça sermayesini tüketiyor.
2) Tekstil ve Hazır Giyim
“Sürümden Kazanırız” Yanılgısı
Bir konfeksiyon firması: Büyük zincir mağazalara üretim yapıyor.
Cümle tanıdık:
“Marj düşük olabilir ama hacim büyük. Önemli olan içeride kalmak.”
Ama yaşanan gerçek tablo şöyle:
Ham madde peşin ya da peşine yakın
Üretim süresi 60 gün
Teslim sonrası ödeme 120 gün- Alım yapanın gücüne göre
İade riski var
Sezon sonunda fiyat baskısı var
Muhasebede kâr görünüyor ama nakit bazında firma her sezon biraz daha krediye dayanıyor.
Bir noktada şu oluyor:
Firma sipariş alabiliyor ama finanse edemiyor. Satış var buna karşın yaşama gücü her gün azalıyor ve hatta yok oluyor.
3) Gıda ve Perakende
“Rafa Girmek Başarı mı?”
Bir gıda üreticisi: Ulusal zincire giriyor. İlk duygu tabiiki büyük bir gurur.
Ama masanın öbür tarafında şunlar var:
Raf bedeli
Promosyon katkısı
90–120 gün vade
İade riski
Fiyat verilirken bunlar “sonra bakarız” diye geçiliyor.
Sonra ne oluyor?
Ürün rafta. Ciro artıyor ama kasada para yok.
Bu firma satış yapıyor gibi görünüyor ama gerçekte büyük oranda zinciri finanse ediyor.
4) İthal Girdi Kullanan Üreticiler
Kur Riskinin Gerçek Bedeli
Bir makine parçası üreticisi.
Girdiler döviz. Satış TL.
Fiyat verildiğinde kur henüz sakin. Tahsilat 90 gün.
90 gün sonra:
Kur yükseliyor. Paralelinde ham madde maliyeti artıyor. Ama firma maalesef geçmişte verdiği fiyatla çalışmaya devam ediyor.
Çünkü karşılığında kurgusu piyasa dinamikleri göz ardı edilerek yapılmış bir sözleşme var.
Sonuç:
Bu anlaşma devam ettiği sürece yapılan her satış, şirketin özkaynağını eritiyor. Sözleşme iptali ise büyük bedeller ödetiyor.
Bu firmalar genelde şunu söyler:
“Kur bizi yaktı.”
Hayır. Kur değil, kur riskini hesaba katmadan verilen fiyat, yapılan anlaşma yaktı.
5) Hizmet Sektörü
“Zaten Giderler Var” Yanılgısı
Danışmanlık, lojistik, yazılım, ajanslar.
En sık duyulan cümle:
“Personel zaten burada, bu işi de yapalım.”
Ama şu hesap yapılmıyor:
Personelin bu işe ayırdığı zaman
O sürede yapılamayan diğer işler
Tahsilat gecikirse oluşan nakit açığı
Bir lojistik firmasında şunu çok net yaşadık: Kârlı görünen bu müşteri, aslında en çok kaynak tüketen müşterilerden biriydi.
Firma müşteriyle çalışmayı bıraktı. Ciro düştü belki ama yerine konulan “doğru kurgulanmış satış”lar ile nakit rahatladı.
Ortak Nokta Ne?
Bu örneklerin hepsinde tek bir ortak hata var:
Fiyat verilirken dipte oluşacak karlılık hesabı göz önünde bulundurulmuyor ve hatta konuşulmuyor.
Maliyet hesabı, sadece üretim maliyeti sanılıyor.
Oysa gerçek maliyet şudur:
Zaman
Nakit
Finansman
Risk
Fırsat maliyeti
Bunları fiyatın içine koymuyorsanız, siz fiyat vermiyorsunuz maalesef. Şirketinizin geleceğini indirimli satıyorsunuz.
www.optimaveritas.com
linkedin.com/in/mehlikahediyeyildirim
