Şirketlerin en tehlikeli cümlelerinden biri şudur:“Bu fiyata da satarız, yeter ki iş gelsin.”
Bu cümle çoğu zaman iyi niyetle kurulur. İş kaybetmemek, piyasadan kopmamak, çarkı döndürmek isteriz. Bununla birlikte içinde bizzat bulunmuş olduğum, danışmanlık verdiğim yapılarda defalarca gördüğüm gerçek şudur:
Maliyetini bilmeden verilen her fiyat, şirketin kendi altını oymasına benzer. Başta ne gürültü çıkarır, ne de hemen fark edilir sadece bir noktadan sonra bakmışsınız ki şirketinizin altındaki zemin çöküvermiş…
Neden İlk Anda Anlaşılmaz?
Çünkü satış gerçekleşir. Fatura kesilir. Ciro yazılır. Hatta muhtemelen muhasebe kâr gösterecektir. Ama maliyet hesabı vizyonu eksikse, genelde şu kalemler maliyet hesaplamasında görünmez:
Finansman maliyeti
Vade farkı
Stok taşıma süresi
Kur riski
Fire, iade, garanti
Yönetim ve operasyon yükü
Fırsat maliyeti
Kâğıt üzerindeki kâr, gerçek hayatta nakit kaybına dönüşür. Şirket bunu uzun süre fark etmez çünkü satış vardır ama para yoktur.
1) “Ham Madde + İşçilik” Yanılgısı
En Yaygın Hata
Birçok şirkette maliyet hesabı hâlâ şöyle yapılır:
Ham madde + işçilik = maliyet.
Oysa bu sadece üretimin maliyetidir.
İşin toplam maliyeti değildir.
Bir metal işleme firmasında bunu net gördüm. Ürün başına maliyet hesaplanıyor, fiyat ona göre veriliyordu ama şu gerçekler yok sayılıyordu:
Satış 90 gün vadeli
Ham madde peşin
Üretim süresi 45 gün
İşletme sermayesi krediyle dönüyor
Ürün yaklaşık bir hesaba göre kârlı görünüyordu bununla birlikte, üretim yapılırken doğru parametreler hesaba katılmadan konulan bir fiyat üzerinden yapılan her satış şirkete faiz maliyeti yüklüyordu. Sonuçta üretim arttıkça nakit açığı büyüdü. Firma daha çok çalıştı ama daha çok da borçlandı.
2) Vade Maliyetinin Yok Sayılması- Görünmeyen Ama En Pahalı Kalem
Son dönemde yaşadığımız yüksek faiz ve enflasyonist baskı karşısında bu kasımızın oldukça geliştiğini görüyorum. Bu iyi haber J ama gönül ister ki, yol kazaları ile karşılaşmadan bu gibi önemleri proaktif olarak alabilelim… Yine de anlatayım…Nasıl olsa biz bu günleri rahatlayınca unutacağız…
Uzun vade, müşteriye yapılan gizli bir indirimdir ama bu indirim çoğu zaman fiyatın içine hiç konmaz.
Bir kısım üretimi de bulunan ticaret firmasında tablo şuydu: Fiyatlar rekabetçiydi. Vadeler 120 gündü. Tedarik peşindi. Vergi satış anında doğuyordu. Finansman krediyle sağlanıyordu.
Kâğıt üzerinde satış doğruydu ama vade maliyeti maalesef fiyatın içine eklenmemişti. Ya da eklendiyse bile hesaplanmadan göz kararı yapılmıştı. Bu da vahimdir. Özetle nakit akış döngüsü hesaba katılmadan yapılan bir satış örneği…
Hesaplandığında ise ortaya çıkan gerçek şuydu: Firma müşteriye faizsiz kredi veriyordu. Üstelik de bunu bankadan aldığı faizli krediyle ve hatta banka faizinden de yüksek grup içi ortak kredisi ile yapıyordu. Bu da ortaklı yapılarda ayrı bir hikayedir. Sonra anlatırımJ
Bu satış, satış değildir maalesef. Bu, karşı tarafın sıfır faiz ile fonlanmasıdır, bir nevi “0”faizli bankacılıktır ve bu şekli ile bizim örneğimizdeki banka ne yazık ki para kazanmıyordur.
3) “Bir Kerelik” Fiyatların Kalıcı Olması
“Bir seferlik yapalım” diye verilen fiyatlar, neredeyse çoğu zaman bir seferlik kalmaz. Referans fiyat olur.
Bir hizmet firmasında büyük bir müşteri için fiyat kırıldı. “Satışın devamı gelir” denildi. Devamı geldi ve bilin bakalım hangi fiyatla? Tabiiki aynı fiyatla. Firma bir daha uzun süre o fiyatın üstüne çıkamadı. Müşteri maalesef artık bunu “doğru fiyat” olarak kabul etmişti.
Bu tek karar, yıllarca sürecek bir kârlılık erozyonunun başlangıcı oldu.
4) Kur Riskinin Yok Sayılması- Özellikle İthal Girdisi Olanlar İçin
Kur riski özellikle bizimki gibi krizi bol coğrafyalarda ise en sert maliyetlerdendir.
Bu durumu da canım ülkem yaşadığı krizlerle çokça öğrendiği için artık fiyatlamalar çoğu zaman döviz üzerinden yapılmaktadır. Kur krizi etkisi kesilince de TL faiz farkı uygulanmaktadır yani vade farkı… Benim milletim aslında işini bilir bir diğer taraftan da J Yine de bizimki gibi “carry trade”i bol bir ülkede tedbir elden bırakılmamalıdır…Yukarıda buna kısa sürede bağışık hale geldiğimizi ifade etmiştim.
Yine de uyarımı yineleyeyim. Özellikle son dönemde olduğu gibi, kurun sakin olduğu, fiyatlamaların TL ye döndüğü dönemler için ekonomik parametreleri ve riskleri göz önünde bulundurarak fiyatlamaların gözden geçirilmesi büyük önem arz etmektedir. Özellikle son dönemdeki swap hareketleri göz önünde bulundurularak. Tehlike bizim coğrafyamızda hiçbir zaman geçmiş değildir. Netekim ana girdinin döviz bazlı enerji maliyetleri ve ek olarak ithal malzemeler de olduğu unutulmamalıdır.
Bir üretici düşünün. Satış TL, girdi döviz. Fiyat verildiğinde kur sakin olabilir ve hatta karlı bir satış olarak da görünebilir. Tahsilat 90 gündür, Türkiye için uzun sayılabilecek ancak bu dönem için ortalama bir süre….90 gün sonra kur yükselir. Marj silinir. Firma satış yapmıştır ama her satış sonunda sermayeden yemeye başlamıştır.
5) “Zaten Giderler Var” Mantığı- En Tehlikelisi
“Zaten personel var, zaten kira var” diyerek bu giderlerin hesaba katılmaması ve sonuç olarak da satışa ekstra maliyet olarak dağıtımının yapılmaması, yüklenmemesi, şirketi yanıltır. Özellikle odağı yanıltır ve fırsat maliyetine neden olması kaçınılmazdır.
Özetle bu toptancı yaklaşımlar şunlara yol açar:
Bilmediğiniz ve hesaplayamadığınız şeyi yönetemeyeceğiniz için maliyetini taşımayan satışlara…
Kârlı görünse de aslında zarar yazan hacimlere….
Bu şirketler çok çalışır ama neden ilerleyemediklerini yapılarını baştan sona analiz etmeden anlayamaz.
Boş durma, boş çalış!!!!
www.optimaveritas.com
linkedin.com/in/mehlikahediyeyildirim
Yorumlar
Kalan Karakter: